1. ホーム
  2. その他実験、理化学用品
  3. 2-7070-27 広口スクリューキャップバイアル 透明 5188-6591
  1. facebook
  2. twitter
  3. linkedin
  4. pinterest

「行動デザイン」を学ぶ第10回:買い手の「主観的な感覚」を捉えよう

金銭的コストを下げるための行動デザインの手法について、第9回で「フレーミング」や「アンカリング」について触れたが、それら以外にも手法がある。今回はその他の手法を通じて、金銭的コストに関する行動デザインについて、さらに理解を深めよう。

「行動デザイン」を学び深めたいあなたには、連載記事公開の時にお知らせメールをお送りします。以下フォームよりご登録して下さい。 アズワン AS ONE 耐水研磨紙 WTCC-S P1200 2-995-55 [A100505]★Erzi (エリツィ)★可愛い木製おままごと バーベキューセット※メール配信開始後、メールの配信停止を希望される方は、メール下部より配信停止設定を行うことができます。
目次

驚きの価格 2-7070-27 広口スクリューキャップバイアル 透明 5188-6591 その他実験、理化学用品

金銭的コストは、あくまで買い手の主観的「コスト感」であることを忘れてはならない。

日本未発売!Disney WDW50周年ピンクスピリットジャージー

価格の「参照点」は、いわゆる「値ごろ感」のことだ。多くのカテゴリーについて、人はすでに何らかの「値ごろ感」を持っているので、それを崩すのは難しい。むしろ、他の違う商品に対して持っている値ごろ感をうまく活用する方が話は早い。

買い手はいちいち原価計算しない

例えば、「金」という金属について、おそらく地球上のすべての人が「金は最も高いもの」という参照点を持っているだろう(そうでなければ、IOCは金メダルを採用しなかったはずだ)。だから、納豆でも「金」、ビール系飲料でも「金」は高い参照点があり、その価格が安ければ買い手は大きな効用(満足)を手に入れることができる。かつて中内功氏(ダイエー創業者)は自らを「PB大魔王」(PB=プライベートブランド)と自称し、PB比率の向上を目指したが、なぜかPBのネーミングに「金」をつけるという発想には気がつかなかった。

【Tommy Hilfiger】ジョガーパンツ ドローストリング ブラック

まだ参照点が一般化していない新製品(新しいカテゴリー)の場合は、人は何か類似点のある参照点を借りてきて参考にしようとする。ハンバーグという料理(ドイツのハンブルグにはそんな料理はないというが)を日本に初めて持ち込むときに、すでに「ステーキ」という牛肉料理に高めの参照点がつけられているとしたら、「ハンバーグステーキ」という“正式名称”で呼ぶべきである。また、鶏肉を焼いただけの料理もチキンステーキと呼ぶ方が、食べる側の気持ちも、お店の収益も上がるはずだ。

このように、買い手は楽に呼び出せる参照点を手がかりに主観的コスト感で意思決定している。忙しいし、いつも疲れている買い手は、いちいち原価計算などしていないのだ。

驚きの価格 2-7070-27 広口スクリューキャップバイアル 透明 5188-6591 その他実験、理化学用品

「心の財布」(メンタルアカウンティングと呼ばれる)も、主観的コスト感の一種だ。人はお金を心の中で「色分け」して、違う袋にしまっている、と言われている。

今の若い世代にとって、携帯キャリアに払う毎月の通信費は、昔の世代の水道光熱費に匹敵する重要な費目だろう。食費など他を切り詰めても一定枠を維持したいと考えるはずだ。それ以外の費目、例えば趣味系の毎月課金型のアプリはアルバイト代が入ってこない時は真っ先にカットの対象になる。逆に、携帯キャリア内のアプリサービスとして会員になっている場合、その費用は心の財布では「通信費」になるので、あまり出銭が気にならなくなる。

無料アプリは障壁が低い。アプリ内課金あり、と書かれていても最初が無料なら人は安心して入っていける。無料携帯ゲームにハマっている人は、よく「ガチャ」に突っ込んでいると聞く。そこでしっかり課金されているのだが、「ガチャ」を回す快感が強烈で、その快感を得るために、元のゲームに対する予算意識とまた別の「心の財布」が開くのだろう。こうした射幸性は、人のもともと持っているゲーム(狩猟)本能のようなものを刺激するので、抗いがたい。

人は無料アプリの「無料」に弱い。最初は無料のはずが、そこをきっかけに「ガチャ」でつい課金しがちに……

別の財布を狙おう(狙い目を変えてみよう)

新作【VERSACE】メデューサ カードケース 5色 ギフトに☆

今に始まった話ではない。1950年代以降、世界中で映画産業が衰退したのは、どこの国でもそれまでの映画が有料で、新参のテレビが無料だったからだ。無料であることの「対価」として人はテレビCM(広告)を受け入れた。これだけ有料放送や有料動画配信サービスが普及してもなお「無料テレビ」が強いのは、一度形成された「無料」という参照点を壊すことがいかに難しいか、の裏返しでもある。

「無料」という参照点は、現状維持バイアスや損失回避バイアスにより強力に守られているのだ。「1カ月無料」や「3カ月無料」でフリーライドして逃げ出す層、逃げ忘れてそのまま課金されてしまう層、それぞれある程度で存在はするだろうが、多くの人が「ずっと無料(の地上波テレビ)」を参照点にしている限り、無料キャンペーンはあまり効果的な手法とは言えないように思う。例えば「娯楽」という財布ではなく、「教育」という違う財布を狙う別のアプローチが必要ではないだろうか? 新作◆ LOUIS VUITTON ジッピー 財布 長財布 ロゴ ベージュ

贈り物に原価意識は働きづらい

最後にもう一つ、「贈り物」にしてしまうというアプローチも、金銭的コストを気にならなくさせる一つのやり方だ。お金をむき出しで渡すことが儀礼上のタブーであるように、ギフト化(儀礼化)は細かく原価計算をするような損得意識を吹き飛ばしてしまうパワーがある。

人は贈り物には素直に嬉しく、損得意識を吹き飛ばすもの……

ギフト商品はよく、ざっくり1万円単位で価格設定されている。ギフト化すると、価格参照点が変わってしまうのだ

最近は商品梱包を開くときの体験価値(「開封の儀」)を重視する企業も増えたが、エコに問題がない範囲で無駄なく、儀礼性を堪能できる包装にこだわるべきである。他人へのギフトで包装にこだわるのは当然だが、自家消費の商品でも「贈り物」の見立てが有効だ。多くの商品は「自分へのご褒美(ギフト)」という“言い訳”によって(多少高くても)購入されているからだ。

驚きの価格 2-7070-27 広口スクリューキャップバイアル 透明 5188-6591 その他実験、理化学用品

Pasotti ウェディング ホワイトパラソル パール イタリア 傘(まとめ)キングジム シンプリーズDリング A4S 653SPアオ 10冊〔×5セット〕


國田 圭作(くにた けいさく)

嘉悦大学経営経済学部教授、博報堂行動デザイン研究所フェロー(名誉所長)、セカンドクリエーション代表。博報堂時代は大手自動車メーカーをはじめ、食品、飲料、化粧品、家電などのマーケティング、商品開発、流通開発などを多数手がける。
著書に21SS★ROGER VIVIER★Borsa Mini RV in Suede ショルダーバッグ【HERMES】ーシルバーブレスレット Clic bracelet HHー


タグ一覧

ALSAVCHE デイリープランナー、オールインワン、オーガナイザー、ジャーナル、日記、毎日のページ、432ページ、日付なし、毎月、毎年のモチベーショ好評販売中 【個人宅配送不可】ハセガワ フルセット手摺 WB-F (15799) 直送 代引不可 ライトステップ R フルセット手摺WBF(15799) MA 16パック (6 x 6インチ) 幾何学模様ステンシル 再利用可能なペイントテンプレート スクラップブック クッキー タイル 家具 壁 床 装飾 クラ DX (柴田科学)SPC連結管 分留用曲管 長形 SPC1919 0303201960 Bomber Polarized Sunglasses for Men, Retro Style 2-Tone Smoke Frame with Si フォース アンド レックス レディース スカート ボトムス 4th & Reckless knit skirt in black and white - part of a set Black/white 販促用トイレットペーパー【林製紙 pPod colors※グリーン(個包装)】100個 【CELINE】テーパードメタリックコットン スウェットパンツ 【国内発送】MONCLER スニーカー ダメージ加工 1032700-002 収納家具【DEALS-ディールズ-】引出付ガラスキャビネット[03] 【BALENCIAGA】 スウェット・トレーナー 送料込み★22春夏 コクヨ ビーボシリーズ リフレッシュチェアー 高さ665MM 座 レタン塗装 カラー W29 (柴田科学)SPC連結管 分留用曲管 長形 SPC1515 0303201560 NITECORE ナイトコア ヘッドライト HC33 1800ルーメン 【まろん様専用】ユラリズム スマート Be LIMITED( グレー) アサダ CT322 ラチェット式チューブカッタ 柔らかい丸椅子 HAMILTON ハミルトン 腕時計 H82345141 メンズ KHAKI カーキ ネイビー SCUBA スキューバ マスターロック(Master Lock) 653D 4桁暗証番号変更可能 ※色はおまかせになります送料無料 担当 201907 特別価格J & D Hite Bass Clarinet Mouthpiece好評販売中 JEJアステージ 流し台 ガーデシンク 簡易流し台 キッチンシンク I.BEAM サンシャルム流し台NEW [幅59.5×奥行51×高さ68cm 屋外用ソーラーフラッドライト、IP67防水、照射エリア約600平方フィート、8500Kホワイト光源25W×2、庭、パティオ、私道、ポーチに自動オン/オフ。 掛け時計 デジタルマルチカラー ウォールクロック 装飾 ラージ ナンバーホーム アート モダンオフィス ルーム- show original titl データドリブンマーケティング オンダ びっくりシャークフェイス 4901123015901 1セット(12個)(直送品) 東芝 LEDシーリングライト  ワイド調色 8畳 NLEH08010A-LC セミナー マキタ 防じんマルノコ 5047KB 子供服 女の子 子供コート 中綿コート ジャケット キッズコート 秋冬ダウンコート 秋にピッタリ コート キッズ服 女の子服 120-170cm モッズコート アウター レンジ台 レンジボード レンジラック キッチン家電収納 オープンボード 幅60cm コンパクト コンセント付 日本製 北欧 モダン ブラウン ウレタン塗装 〔柴田科学〕共通摺合連結管 コの字形 19/38-19/38 海外より出荷【並行輸入品】フクロウ サンキャッチャー、マルチカラー 鳥 ステンドグラス 窓 吊り下げ装飾 行動デザイン 【代引き・同梱不可】ナカキン パンフレット 4段 アクリルタイプ KPA-A412 アンティグア ポロシャツ トップス レディース Dallas Mavericks Antigua Women's Tribute Long Sleeve Polo Gray 国内発送☆TOM FORD ロートップスニーカー☆関税込 B.Tilz ティルツ トロンボーン用マウスピース 6 1/2AL 太管 (限定特価) 直営店-HERMES-エルメス-キーリング カデナ キーホルダー ノンフレーム ウォールミラー/壁掛け鏡 〔幅45cm×奥行3cm×高さ120cm〕 飛散防止加工〔代引不可〕新品 〔柴田科学〕ねじ口びん(メジュームびん) 透明キャップ付 750mL〔10個〕 017200-7503A トミカ マクドナルド カーセット McDonald's ギフト4台セット 1998

「マーケの強化書」更新情報お届け

直営店★エルメス【HERMES】 ストレッチ デニム ミニスカート
メールアドレスをご登録ください。
※入力前に「パナソニック/プロセスカートリッジ/DE-3380」を確認ください。

LOEWE☆アナグラム ポケット テーパード ジーンズ ハイライズ

IMPERATRIZNOTICIAS.COM.BR RSS